Корзина
67 отзывов
Наличие документов
Знак Наличие документов означает, что компания загрузила свидетельство о государственной регистрации для подтверждения своего юридического статуса компании или физического лица-предпринимателя.
Корзина
Ювелирные изделия из золота и серебра/Ювелірні вироби з золота та срібла
+380678551455
+380442279230
+380939952522
+380986484731

УРОКИ ПРЕЗЕНТАЦИИ ЮВЕЛИРНЫХ УКРАШЕНИЙ

УРОКИ ПРЕЗЕНТАЦИИ ЮВЕЛИРНЫХ УКРАШЕНИЙ

Продажа - это ряд последовательных действий продавца с целью убедить покупателя приобрести товар.

Продавец в общении с покупателем проходит 5 этапов:

1. Приветствие

2. Выяснение желаний

3. Презентация товаров

4. Работа с возражениями

5. Завершение продажи

СХЕМА ОПИСАНИЯ ЮВЕЛИРНЫХ УКРАШЕНИЙ

Мы предлагаем продавцу универсальную схему описания ювелирных украшений. Данная схема включает в себя три блока:

Кем сделано украшение:

1. Страна

2. Компания

Из чего сделано украшение:

3. Металл

4. Камень

Как сделано украшение:

5. Декоративные элементы

6. Конструкция замка

Первый шаг в описании - дать названия. Нужно назвать страну, компанию, металл, ка­мень, декоративные элементы и конструкцию замка! При описании украшений возможен пропуск пунк­тов данной схемы. У любого укра­шения есть страна и компания-изготовитель. Остальные пункты - металл, камень, декоративные элементы и конструкция замка - являются необяза­тельными. Например, ювелирное украшение может быть выполнено без использования металла, без ис­пользования камней, без особых декоративных эле­ментов или без замка. Замок предусмотрен только на отдельных видах ювелирных изделий (серьги, це­почка, колье, ожерелье, браслет, брошь). 

Второй шаг в описании - перечислить свой­ства или отличительные особенности. Нужно раскрыть особенности страны, компании, металла, камня, декоративных элементов и конструкции зам­ка! Чтобы избежать рекламы, мы опускаем обсужде­ние стран и компаний-изготовителей. Этот вопрос останется на самостоятельную работу. Подумает какие особенности страны и компании-изготовите­ля могут вызвать доверие и интерес покупателя. На­пример, покупателя могут заинтересовать такие особенности компании, как большой срок работы на рынке ювелирных изделий, международные контак­ты, длительное сотрудничество с вашим магазином и т.д. 

Техника СВ состоит из 5 шагов:

1. Свойство ювелирного изделия.

2. Связующая фраза типа: «Это Вам позволит...», «Для Вас это означает..". «И тогда Вы сможете...».

3. Выгода, вытекающая из свойства ювелирного изделия.

4. Вопрос закрытия типа: «Это для Вас важно..."' «Это Вам интересно?».

5. Получение ответа на свой вопрос (да, нет, не совсем).

Например, «Кольцо выполнено из золота 585-и пробы. Очень прочный сплав. Для Вас это означа­ет, что украшение будет очень долго носиться. Это для Вас важно?», «Серьги изготовлены из серебра 925-й пробы. Для Вас это означает, что серьги не потемнеют. Это для Вас важно?», «Це­почка с карабинным замком. Очень простой за­мок. Это Вам позволит застегивать цепочку, не глядя. Это для Вас важно?". Держите паузу после вопроса. Пауза дает возможность покупателю отве­тить на Ваш вопрос.

Не нужно рассказывать покупателю о всех свой­ствах и соответствующих потребительских ценно­стях товара! Сконцентрируйте свое внимание на тех свойствах ювелирного изделия, которые являются для покупателя наиболее важными. А об этом Вы должны были узнать на этапе «Выяснение желаний клиента».

РАЦИОНАЛЬНЫЕ И ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ДОВОДЫ

В предыдущем разделе мы сформулировали пра­вило: «Чтобы убедить клиента купить, нужно пере­числить выгоды клиента». Что такое выгода клиента? Выгода - это польза или преимущество, которые приобретает клиент вместе с товаром. Преимущест­во может быть на уровне разума и на уровне эмоций. Поэтому продавцу следует приводить как рацио­нальные, так и эмоциональные доводы в пользу при­обретения товара.

Рациональные доводы - это рациональные преи­мущества данного товара перед другими товарами. Например, «Канны крепятся с помощью корнеро-вого каста. Корнеровый каст обеспечивает мак­симальный доступ света. Для Вас это означает, что камушки будут сверкать и переливаться на солнце. Это для Вас важно?», «Сережки с англий­ским замком. Очень надежный замок, Для Вас это означает, что Вы их никогда не потеряете. Это для Вас важно?».

Эмоциональные доводы - это эмоциональные преимущества человека с данным товаром перед другими людьми, Например, «Украшения компа­нии Y носят многие зарубежные звезды. Вы почув­стствуете себя особенным человеком», «Насыщен­ный красный цвет камня. Этот цвет придаст Вам особую уверенность». Когда продавец приво­дит эмоциональные доводы, то техника СВ исполня­ется нестрого. Важно назвать свойство и преимуще­ство покупателя на эмоциональном уровне.

Стоит отметить, что одно и то же свойство товара имеет как рациональную, так и эмоциональную выго­ду для клиента. Например, «Бесцветный камень. Это Вам позволит носить украшение с любой одеждой. Это для Вас важно?» или: «Бесцветный камень. Напоминает брызги шампанского. Вы почувствуете себя рискованным человеком».

Подробный и правильный рассказ о ювелирном украшении может привести сразу к завершению про­дажи. Но часто на этом этапе продажи покупатель еще сомневается. И тогда мы переходим к работе с возражениями клиента. Читайте в следующем номе­ре «Навигатора ювелирной торговли» о техниках чет­вертого этапа «Работа с возражениями клиента».

УДАЧНОЙ ТОРГОВЛИ! 

Предыдущие статьи